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巧太太告诉你:怎么样提升进店客户购买欲望,让客户一次成交!

巧太太告诉你:怎么样提升进店客户购买欲望,让客户一次成交!

发布日期:2018-08-09 作者:巧太太 点击:

【导读】对于客户来讲,他们最关心的是产品或服务能为自己带来什么利益,能带来多大的利益?也就是说,一个产品或服务只要能解决他们生活生产,或工作学习中的困难,能为其带来实实在在利益,就能促使起下决定购买。


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同样做销售,为什么别人的业绩那么好?


很多销售员,在顾客进门第一句话他就说错了!一般的销售员看到顾客第一句话就是:“你好,欢饮光临!”,其实这句话说错了!第二句话说错的人更多了!

“您想要点什么?” 错

“有什么可以帮您的吗?” 错

“先生,请随便看看!” 错

“你想看个什么价位的?” 错

“能耽误您几分钟时间吗?” 错

“我能帮您做些什么?” 错

“喜欢的话,可以看一看!” 错

这是几种常见的说法,但都是错误的说法,开始你就错了,好的开始是成功的一半,那么错误的失败也是失败的一半。

我们可以想一下,顾客听到这些话,会怎么回答你呢?基本上一句话都可以把你搞定,那就是:“好的,我随便看看!”怎么样?听着熟悉吧!

你怎么接话呢?很多门市说:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了!再想见他不知道何年何月再相逢了,一件衣服可能一两年,一台电视可能八年,一台冰箱可能十年,如果你卖的是骨灰盒的话,这辈子估计都见不到了!

如果这笔销售不在你那里产生,就在别人家产生,那么你就失去了一次挣钱的机会,可能你的小     孩的衣服就成了别人小孩的衣服,你小孩的书包就成了别人小孩的书包。

选择你的开场白,让你的顾客停留

一般第一句话这么说:“你好,欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来,因为顾客可能是在商场瞎逛,可能路边的店有很多,他只是进来看看,可能并不知道你家的品牌,这时你要告诉顾客,你家的品牌!

还有一个原因,就是你要当着顾客的面,在他耳边做一边广告,这种广告效果比电视上,平面上的效果要强很多倍,因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买,但当他想买的时候,他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

第二句话,要把顾客吸引住,让他停留下来!

怎么才能把他吸引住呢?

那就是给他一个留下来的理由!

女孩子嫁给男孩子,也要有个理由的,哪怕这个理由很牵强!

“嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

第二句话一般这么说:

1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看,比如新媳妇!这是人的本性,只是这个新没有突出出来,那么我们用形象的方式把新款突出出来,因为现在说新款的专柜太多了!

怎么把新款突出出来呢,这个以后说到构图的时候再详细说!

第二种说法:

“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客,但千万别这么说:“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动,搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来:“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

第三种说法:

唯一性。

第四种说法:

制造热销气氛。

第五种说话:

时限性等!在此不一一的说了,朋友可以自己组织语言!

切记:把一种说法练习熟,脱口而出。

其实顾客的心理经过我的分析也就那么几个阶段,只要我们把每个阶段给解决了,就没问题了,不管卖什么东西都一样,我想再说一下:卖电脑跟卖冰棍没什么区别!


第三句话怎么说?

很多销售员,包括以前的我的也是这样说的:“你好,欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了:“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!

你这样问顾客,客户的回答又回到了原点,“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种门市称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了,你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌,别人问他为什么会被打,他说:“我看她背后的拉链没拉,我帮她拉上了,她转身给了我一巴掌,她打我我,我还以为她喜欢不拉拉链,然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!”

这个男的犯得错误就是多余的礼貌!

所以第三句话直接拉过来介绍商品!

这么说:“我来帮您介绍!”

直接拉过来,别问顾客愿意不愿意!

别问顾客能不能介绍!

他既然已经被你吸引过来了,就是想了解,你一问,他又清醒就麻烦了!

“顾客说太贵了!我们怎么回答化解!”

顾客进门一看东西往往说一句话:“这个多少钱?”我们说:“888.”“太贵了!”

很多销售员会这么说:“这是老板定的价格,我也没办法!”顾客:“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打,老板怎么看你!

“这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了,因为你打过折他还觉得贵!

“先生,我给您便宜点吧!”这种门市我也常见,便宜货谁都会卖,即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

当顾客说太贵了的时候,上面的话统统不能说,尤其是“先生,我给您便宜点吧!”

因为顾客没说让你便宜,你自己就主动便宜了!

顾客说的是太贵了!没说你能便宜点吗?

所以你不能主动便宜!

所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

而不是给顾客便宜!

怎么告诉呢?那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品,很多人会说:“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统,要么就是讲质量如何如何!

其实讲商品要讲的全面,一个商品有很多东西构成:质量,价格,材料,服务,促销,功能,款式,销售员,甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决),我们讲商品的时候,就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量!

传统的F什么A,也可以用,特性,特点,优势,利益等等,这个我不太懂,请大家见谅!

讲完以后,顾客马上会说一句话:“你能便宜点吗?”

“你能便宜点吗?”

首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感!

男孩子追女孩子:“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子,总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?”

所以当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动,因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品,我们比顾客了解产品!

任何顾客来买东西都会讲价的,这个你要有心理准备,不用怕!

你平时买东西还不还价?肯定还,哪怕随口说一句,因为感觉不还价的话,自己像个冤大头!肯定被宰了!

那么怎么回答顾客呢?这么说,

“你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的,你不要直接回答他,你问他:“你要多少啊?”

这时他就会有一种想法:我要得多,他就便宜的多!

如果你不是卖苹果的,你是买苹果的,你怎么回答:“你要多少啊?”

你也不要直接回答要多少,你要反问他:“你能便宜多少啊?”

这时候卖苹果的就该想了:我要便宜的多,他就要的多了。你又抓住了主动权!

把价格绕过去,然后讲商品。

一般顾客都是进门就问:“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏!介绍商品,让顾客心动!

如果看完商品了,也喜欢了,怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法!

“小姐,一件卖720元,可以用两年,一天才划两元钱,很实惠了!”

“小姐,一个这么漂亮才卖380元,可以用一、两年,一天才划几毛钱,物有所值啊!”


这是最常用的。下面说一招不常用的!

用“多”取代“少”!

什么意思呢?

我们经常听见这么一句话:“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的,或者常说的,但却是非常错误的!

因为让他想到痛苦了!

烟民少抽一根烟他都难受,更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮,更别说多放两炮,女孩子少化两次妆更不可行,她宁可呆在家里不出去,也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐!

这么说:“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧,美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐!

这样我们避免了痛苦,向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心,那么就没那么难销售了。

“我认识你们老板,便宜点吧!”

但顾客这么说的时候你怎么回答?

很多销售员说:“你认识我们老板,那你给我们老板打个电话,我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了!

有的销售员说:“那您让我们老板跟我说一声吧。”

顾客说我出去给你们老板打个电话,然后就再也不会回来了!

因为他根本不认识你们老板!

你也不能说:“你根本不认识我们老板,净忽悠我!”

他肯定不买!

其实顾客说认识你们老板,他就真的认识吗?

百分之99的人不认识,最多跟你们老板一面之缘,泛泛之交,他连你们老板的电话都没有,你让他怎么打电话!

有人说,他要真认识怎么办?

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢?

直接打电话过去:“老张,我去你店里拿件衣服,你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人,不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他,但绝不降价!

这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸,”承认他是老板的朋友,并且感到荣幸,下面就开始转折了:“只是,目前生意状况一般,你来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对你表示感谢!”就可以了。

这里注意一点,转折词不能用但是,因为但是已经让人们反感透了,换成:只是、同时、还有一个词是而且,这个词不常用,但效果很好,大家可以试试!

“老顾客也没有优惠吗?”

顾客是老顾客要求优惠怎么办?

您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!” 错

“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!” 错

“你是老顾客,都没给您多报价!” 错

“老顾客也没有优惠吗?”很多老顾客这样问到。

其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜!

现在的社会是供过于求的时代,任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。

一块地毯,在慧聪网和在阿里巴巴没有什么变化,都是一块地毯。

顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店!

他甚至可能对他的朋友这样说:“你要买XXX,就去XXX店里找那个小张,我跟他是朋友,你提我的名字,他一定对你很照顾的!”

所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?我也就是这么问问,你就直接把驳斥了,你的意思,我更应该知道不打折,不应该问这么白痴的问题?”

那么怎么回答呢?

首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意!

这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个。”就可以了!

老顾客本身是因为和你有感情才来的,而不是为了你比别的地方便宜才来的!

只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客!

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟!

“你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?”

“您可能很少来这条街逛。” 错

“我们这么大的牌子,你都没听过?”错

“可能您逛街的时候没看到。” 错

“你没听说的牌子多了。” 错

第一个问题,我们可以直接回答他,但第二个问题我们怎么回答都不对!

只要你回答了第二个,顾客会一直问下去,问到他满意为止!

所以遇到这个问题我们要引导他。

怎么引导?

问!

“我怎么都没听说过?”

“您什么时候注意到我们品牌的?”“今天刚注意到。”“那太好了,正好了解一下。”

直接带过去,不在这个问题上过多纠缠!

“款式过时了!”

我们怎么回答?

这样的问题分两种情况:一种是真的过时了!另一种是新款,但顾客看错了,看成过时的了。

我们先说第一种情况——真的过时了!

东西确实过时了,顾客说的对,很多销售员会说:“这是经典款,好东西永远流行!”或者:“是的,好东西才会卖这么久!”

这些说法都不能算错!因为没有否定顾客,而且把东西说出好了。

但我不是这么说的!

顾客说:“过时了!”我的说法是:“所以现在买最实惠!”

对于第二种顾客看错了,把新品看成过时了!

我们一是不能否定顾客“这是新品,您看错了!”

二是不能承认这是老款,因为它确实是新款!

那么我们怎么说呢?

我们这么说:“是的,这一款确实和以前的那一款有些类似,只是(不要用但是)我们在这里做了一些创新......在这里也做了一些创新......在这里还做了一些创新......”最后让顾客自己得出结论:这是新款!

不要否定你的顾客,即使他是错的,也要先认同,再引导!

”老板,我不需要这么好的东西!”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品,顾客也觉得不错,但就是太贵了,有很多功能用不上,或者没打算买这么好的东西,顾客常常会说:“我不需要这么好的东西!”

很多销售员会说:“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了!

好东西,谁都喜欢,他只是觉得价格高,或者是超出自己预算了而已。

如果喜欢,就是感觉价格高,

我的答案是这样的:“这样的价格,买这样的东西,已经是最划算的了!”

超出我预算了!”“我钱没带够!”

当你给顾客介绍完以后,顾客说:“超出我预算了。”这时候很多销售员会做的一件事情就是转介绍商品,而且有的销售员还说一句话:“我们这边有便宜的,您这边看一下!”

顾客会随便看两眼,然后离开,因为你让他感到了一点侮辱的感觉,好像他只能买便宜货。

所以,记住,转介绍商品,是最后一招!

实在不行了再转介绍!

顾客说:“超出我预算了!”我们怎么办呢?

他只是说,超出预算了!

如果你是老销售员,那么从他的穿着打扮,从他的言谈举止,能够感觉出,他能不能买得起。

“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式,而且价格卖的比你们便宜” 请问怎么回答?

首先,当遇到这样的问题的时候,我们先分清是真的还是假的,很多顾客利用这种方式实现打折的目的,当然对顾客来说,无可厚非。

其次,我们想一下,她为什么不在那个商店买?如果她看中的话,或者非常喜欢的话,在那个商店买应该顺理成章的,当然我们不排除货比三家的可能。

再次,不要诋毁那个商店,毕竟是同行。

那么怎么回答呢?

我一般这样回答:

“小姐,您说的那个店也不错,里面的东西也不错,只是你先看看这件商品合适不,即使同样款式的商品,因为质感的不同,用起来也会有不同的效果,先看看效果如何?如果效果不好,你肯定不会要的!

在此提醒一点:不要说那个店的名字!

因为每说一次,就会加深那个店在她脑海里的印象,我们用“那个”来代替,从而淡化处理。

“我再看看吧!”

很多门市员听到这句话,头就开始疼了。

因为顾客要离开,因为顾客到其它门店被拦截下来的可能性太大了,因为顾客回来的可能性太小了,但门市还不能说不让顾客去货比三家!

所以很多销售员很违心的、假装很为顾客考虑的说:“先生/小姐,货比三家也是对了,你可以去比比,如果不行,到时候再回来找我。”

要知道顾客回来的可能性太小了,除非你的商品确实比别人的好很多,否则为了面子,为了价格他也很少回来,因为他知道,再回来,你肯定不会给他便宜,很多顾客说再看看,很多时候是在:去零头、要赠品、要降价的原因上,说出再看看的,想通过离开这种方式,给你压力,让你再叫住他,给他便宜。

甚至有的销售员还这么说:“早就跟你说过,我们是最好的,最实惠的吧。”那意思是:我没骗你吧,我是对的吧!

问题是:你越证明自己对,顾客越觉得没有面子。因为你在证明他错了!

就像老总批评你批评错了的时候,结果你拿出证据证明你做的对,他批评错了,他马上会转移问题批评你批评的更狠:“上次你做的那个事情就错的一塌糊涂......”因为你在证明他错了,所以他很生气,后果很严重。

接着说“我再看看!”

遇到这类问题怎么回答呢?

两种方式:

一、问出顾客真实原因把顾客拉回来,再努一把力。

二、设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。 

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力,逼他说出真实原因。

我们的回答是:“先生/小姐,我相信这是你慎重的选择,只是,我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方,是价格、还是质量、还是(不说话了,等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛,等着他往下接话。

在这种沉默对视的压力下,有部分顾客就会说出真实原因:“哦,小伙子,其实我就是觉得价格有点高。”

这时你要接上说:“哦,原来是价格问题,刚才可能我没说清楚,我们现在正在搞什么什么活动,来,我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。

有时顾客不说出真实原因,怎么办?

那就是在顾客出了店面以后,再追上去问。

因为顾客出了门,心理放松了,觉得自己不用掏钱了,警惕性也就降低了,这时我们追出去,对顾客说:“先生/小姐,我是个刚做销售的新人,希望您能帮我一下,您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格,是质量还是?”等着顾客往下接话。


这是顾客因为放松心理,加上助人为乐的精神,会很大度的告诉你:“其实也没什么,就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去,“原来是价格问题啊,刚才可能没跟您说清楚,我们这里还有一个活动,来来来,我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动,很多顾客再回到店里不买东西,他有时候都觉得不好意思。

这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。

也就是说,10个离开的顾客,能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。

有些店里就在店门口专门设定一个人,拉顾客回来,这个人我们叫“捕手”,工资相当高。

如何设定标准,让客户按照你设定的标准去衡量别的产品,从而比较后再回来。

按照四个方面找出我们的优势就可以了。

这四个方面是:

1、我们有,别人没有的东西。

2、我们能做,别人不愿意做的事情。

3、我们做的比别人更好的东西/事情。

4、我们的附加值。

基本上从这四个方面去找就可以了。

那么怎么说呢?我们以买空调为例,这么说:“先生/小姐,其实您也知道(让他知道他不知道的)不管买什么样的空调,只要看三个方面就能买到好的空调,第一,就是品牌一定是知名品牌,大品牌才有信誉,第二,就是一定要有好的售后服务,好的售后服务才能让您用着放心,这第三嘛,也是最重要的,(此时停顿一下很重要,顾客一般回问,第三是什么,此时确认顾客是在认真听你说的话。)那就是,空调厂家一定要在科技上领先,这样的空调才能保证质量过关,您说是吗?我们格力空调在这方面做的都很到位,您可以跟任何一家比较。”

预先设定好比较的标杆,在客户心目中留下不可磨灭的痕迹,只要去比较都会想到这些标准,从而用我们的优势去打击别人的劣势。

用这个销售技巧的时候,一定要找出你们比别的品牌强的地方,也就是你们的优势,特点,给顾客带来的特殊价值方面,只要找三个就行了,不用多。


道理不讲那么多了。

一个字:背。

背我下面写的赞美句子,背熟!

模板:

您气质真好!您刚刚一走进来我就注意到您了!

你形象真好!搭配的真是时尚!

你长得真漂亮!我的眼睛一下子就被您吸引住了!

您打扮真时尚!我们同事刚刚都在看您呢!

您发型真好看,真特别!跟您的气质特别搭配!

您的眼镜(配饰)真特别!跟您的衣服搭配起来特别出色!

看您的穿着搭配,就知道您一定是个很讲究品位的人!

您身材真好!同样是女人我都忍不住多看两眼呢!

您直发留的真漂亮,又黑又亮!真让人羡慕!

这条裤子(裙子、丝巾、包、衬衫)真特别!非常与众不同。

把这十句话背熟,脱口而出。


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